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营销的最高境界:让客户心甘情愿地付钱

 
  让我们先分析一下所售商品的价值成分,因为商家的租金、水、电费、利润等等,均来自该商品的价值。我需要在该商品的各种价值组成部分之间划一条分界线。我认为商品的价值由两部分组成:第一部分包含商品的材料成本、人工成本、运输成本、演示成本、各种成本成本的分摊(如租金、水、电力等)、单位管理所有运营成本等成本称为成本价值;第二部分称为利润,即纯利润。
  然后,商品的价格可以看作由两部分组成:价格=成本价值+利润。销售行为的表面现象可以简单地表达如下:商家将商品交付给顾客;客户把钱给商家;经过分析,销售行为也可以表示如下:商家将商品交付给顾客;客户把(成本价值+利润)给予商家;从某种意义上说,其实商品和成本价值在数值上是相等的。把等值的元素去掉,就可以得到销售行为的本质:客户将利润提供给商家。对于流行的说法,是顾客自愿从口袋里取钱并将其交给商人。
  实质上,商家的营销活动就是寻找方法,以便让更多的顾客自愿且经常地从口袋中取钱以交给商家。为了达到这样的效果,有必要对顾客进行研究。一些研究客户的消费能力,一些研究客户的消费者需求,一些研究客户的团体类别。根据“市场营销”,这些研究方向并不是最正确的,有利于短期推广,对长期持续稳定发展的影响有限。事实上,最正确的研究对象是顾客的感受,或顾客的情绪。确切地说,最正确的研究对象应该是如何控制顾客的心情。
  试着回答这个问题:为什么顾客要从口袋里掏钱把钱递给你?找到答案,营销策略就会出来。有两种最令人印象深刻的感受:最好的情绪和最糟糕的情绪。这两种情绪都会给客户留下最令人印象深刻的印象,但随后的发展决定了两个完全相反的方向。如果顾客的心情最差时付款,那么他强烈的怨念会提醒他不要再来,还要提醒亲友不要来;如果客户在付款时处于最佳心情,那么他会深深地记住给他好心情的地方,并将这个地方推荐给他关心的亲戚朋友。有无数的地方可以满足客户他们的需求。在每个类中,硬件都没有太大差异。在硬件上,很难以做到不一样。
       “营销最高境界”研究什么样的情绪会使顾客心甘情愿地从口袋里向商家付钱。想象一下:客户在付钱时感到省心、省事,他会不会留下深刻印象吗?客户在支付时感到舒服、安心,他会不会留下深刻印象?但是,这还不够。当客户回家后,经过一段时间,回想付款的过程,这些感觉一起涌上心头,感觉如何?这是一种快乐的感觉和一种享受。如果有任何企业可以做到这一点,那么他必须是世界第一,无敌的。原因很简单,大家都知道,困难的是如何实现这种效果。各行各业都有自己的做法。简单来说,只有八个字:具体问题,具体分析。
  “营销最高境界”不能用文字或文字来描述,只能显示一些方向。