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把握消费者的,提升软文推广力

简单来说,“感觉阈限”的意思是,人的感官只能对一定范围内的刺激做出反应。打个比方,如果有一粒灰尘落在你的肌肤上,你大多不会察觉到它,因为它超出了你的感觉阈限。

那么,对营销人而言,是不是内容对用户的刺激越强,就越能说服消费者呢?诚然,如果内容的刺激过弱、时间过短,那么就很难引起受众的注意,但如果内容的刺激过强、时间过长,超过了受众所能承受的限度,那么反而会引发用户的不良反应。

去年以来,世界数一数二的广告主,包括宝洁、联合利华、可口可乐等,都纷纷开始削减创意代理商数量和广告预算,因为为他们已经意识到,过于密集的广告轰炸会让消费者处于一种「饱和」的状态,反而会降低投入产出比。

从另一个角度来说,在信息过载时代、在消费者日益精明的时代,强刺激的产生和发挥作用以及越来越难了,这时候,弱刺激就成为一种更为有效的说服手段。对文案而言,使用更加平静、温和、客观的语气进行说服,让消费者可以在其已有观念与新观念的矛盾之间,更理智地做出选择,这一策略的本质在于将转变态度的主动权交给用户。

同时,刺激、说服策略的制定并不能一概而论,而是应该根据目标受众的属性而定。根据人群的不同,说服策略可以分为两种:单面说服和双面说服。这种策略最早由美国心理学家霍夫兰等人在“二战”期间,为美国陆军部所做的实验研究中提出,其效果主要视信息接收者的受教育程度及阅历深浅而定。

1、单面说服

“单面说服是指只呈现传播者所赞同的立场,闭口不谈对立的观点,或一味强调其不足与缺点。”

对于那些受教育程度较低、阅历较浅的受众,单面说服比双面说服更有效,更容易让他们接受,如果向他们讲述相反的观点,反倒会使他们感到迷惑,甚至会错解你的内容。比如你要向这个人群推销红米手机,那你就不用拿它和OPPO、vivo进行各种参数的对比了,也不用去揭小米的短以显得客观,直接说它快、省钱、耐操就可以了。

2、双面说服

“双面说服是指传播信息包含正反两种立场和观点,承认与自己对立的看法也有可取之处,但巧妙、委婉地表示自己更胜一筹。”

这样的说服方式适合于受教育程度较高、社会阅历丰富的受众,通过正反两方面的陈述会让自己的内容看起来更加客观,可信度更高。同样以小米手机为例,面对一二线城市用户和发烧友群里,他们就会搬出许多详细的测评内容,并从操作系统、处理器、镜头、电池、外观等等多个角度全面细微地与竞争对手做比较,用理性的事实说服用户。